主持人：谢谢解总，现在我们谈一下三森，三森给我的感觉就是平价、平实，三森让我感觉更加的亲民，现在我们请汪总谈一下。

三森家居建材城运营总监汪中玉（本图由华商报记者 尹超 摄）

　　汪中玉：各位网友大家好，今天很高兴跟各位网友沟通家居行业的话题，前面两位家居老总也谈了，从宏观上来讲，由于金融危机，家居行业不太好，但我的观点是西安市场的基本面是稳定的，不像大家想的金融危机之后，我们西安市场会怎么样，可能我们看到东部、沿海市场凤鸣鹤唳，房价泡沫逐渐出现，但在西安还是房产市场的洼地，并且西安在最近几年，我认为在将来2-30年的时间还是大规模的城市化进程，所以我认为西安市场是稳定、持续增长、上升的。

　　去年的家居市场更多是由于地震的物理因素造成，我觉得经济因素的影响不是很大，所以我们今年家居市场的稳定是必然，也跟我们西安房产市场发展联系在一起。这两年我们家居市场变化非常大，作为本土的大明宫，代表了本土的中坚力量，然后极具实力的居然之家，也是看中了西安市场，未来我们将从冲突摩擦走向和谐，不管从管理、营销、服务水平。对商户的管理和消费者的管理上我觉得都在升级，所以在这里我一直是展开怀抱，友好态度，欢迎竞争。

　　作为我们本土的家居行业，我们也在不断提升，我们拥有本土化的优势、人才、各种本土化的资源，并且我们更多的了解陕西省的老百姓内心的想法和真实需求，所以在这一块我认为本土化才是基石，从大明宫、三森，包括东方家园，当然它是一个超市行业，跟我们的家居卖场略有不同，从这几年来讲，我们逐步从垄断到了充分竞争的状态，促进了行业的发展，也促进了家居卖场自身的提升，在前几年我们就很少开这样的座谈会，这也说明我们的业态在逐步提升。这是一件很好的事情。

　　我们三森定位是中档消费，从03年12月26日开业以来，实惠的口号和路线一直深入西安老百姓心里，所以大家认为去三森就是买实惠，我觉得这一点充分渗入了我们的经营理念。在05年我们主打家居，家居强，建材稍微弱一些，从06-08年经过一定的调整，我们将建材板块逐步发展上去，基本上我们15万平米的卖场，家居和建材均衡发展，面积上对半，我们一直坚持自己有独特的定位，适合的才是最好的，做普通老百姓选择和喜欢的卖场。我们提出定位优势，在这种市场环境下如何强化自己的竞争力？总结了三点。

　　第一个我们交通的便利性和区位优势，我们在三环与长安路交界的地方，地理位置非常好，而且东部是曲江、雁塔，西部高新，并且在10年之后地铁就会修到这边，所以说我们强大的交通辐射能力作为一个15万平米的超大型家居卖场也是很重要的条件。

　　第二点就是面向60%客户，做适合老百姓的消费。在内部这一块，我们的商品组合也做了充分的调整，像今年我们负责平价建材馆，主打平价路线，因为建材这一块的定位偏低，所以就提出了平价概念，我们这个理念的口号“一半的价格，同样的享受”做的就是亲民的产品定位。

　　另外我们有折扣店，折扣店就是一个大开敞的卖场，因为价格折扣非常低，我们特惠区是2-5折，整个折扣卖场是6-8折，整个产品特别丰富，但是价格低廉，只要去的人都能选择到所需要的产品，而且我们根据节假日不定时的推出劲爆产品。另外就是我们时尚型的消费馆，从板式家居，定位为中档消费，不管是购物环境还是消费档次更切合我们老百姓的消费。另外一个是我们的国际消费馆，我们引进了国内较好的品牌，凸现个性、产品定位更加国际化，消费群体偏高端，服务我们将会进一步强化。我们建立自己的定位营销，结合我们定位营销来做相关的促销和营销活动。我们平时去买跟节假日去买差价不会太大，一直在根据定位做相关促销活动，所以在这一块我跟各位卖场做一个相对差位的营销。

　　主持人：谢谢汪总，以前在采访汪总的时候，他有一个词叫定位营销，它的目标要做普通老百姓选择和喜欢的卖场，汪总也做了精彩的阐述，下面我们有请东方家园的白总来给我们做一个阐述。

东方家园建材超市总经理白世俊（本图由华商报记者 尹超 摄）

　　白世俊：谢谢主持人，同时也感谢华商报、华商网给我们这样的机会让我们坐在一起畅谈，东方家园作为全国优秀的民族建材超市，在99年8月20号在北京开了第一家店，走到今年已经整整十年了，在十年的发展历程中有过辉煌，在建材超市上应该说竞争更加充分，不管怎么样东方家园十年依然在中国建材超市市场上占有重要地位。

　　值得一提的是在07年末，东方家园建材超市受到欧洲著名的睿环（音）基金亲睐进行合作，现在的东方家园从企业文化到经营理念、业务模式、商品组合、顾客服务、到店面的团队管理等等方面都发生了变化，由于时间相对的短暂，这些变成还没有充分的显示出强大的效果，但我们的同事都感觉到东方家园这种充分的变化，不仅给我们内部员工有很大的刺激，让我们对未来抱有更大的期望。

　　我是3月16日由总部派到西安来，在我来之前，3.15业绩我们在全国当时还倒数第二名，我们五一结束后，截止到5月30日，我们的团队把业绩提高到正数第8名，这种业绩让我们充满信心在西安有更好的发展，我们公司高层也非常关注西安市场，在5月中旬也来到西安了解情况，面对我们同业其他企业在西安的变化，我希望在这当中能有更大的机会。

　　从东方家园下半年的发展思路来看，东方家园不仅要在西安市把目前的这一家店做好，还要做长足的发展考虑。因为在08年下半年到目前的一段时间内，中国建材超市各个企业都发生了很大的变化，我们清楚家居的变化，我们不仅没有缩减门店数量，而且在09年还有计划新开门店的数量。

　　我们将在9月份在山东济南还要新开一家店，到年末我们还有其它几家店的开店计划，这些店中有近万平米的店，也有四千平米左右的精品店，建材超市不仅仅要经营商品，卖商品给顾客，而是要提供更多的增值服务，顾客为什么选择建材超市来买，就是建材超市能够提供比较组合的家居装修所需要的材料和服务。

　　今年我看到主持人给发的议题当中有一项建材超市到底与其它卖场有什么样的差异，以及建材超市不同企业之间到底有什么样的差异化。我想建材超市和我们优秀的传统的招工式的卖场，从出发点和愿望上有区别。我们希望是服务综合提供商，虽然说现在建材超市没有做到，而且这也是比较弱的地方，我们不能把所经营的商品，延伸的服务，全面的提供给客户，这也是目前我们东方家园认为这是我们要突破建材超市发展的瓶颈。

　　一个非常关键的要素，我们怎么样让客户在卖场与超市之间选择超市？我们的定位就是顾客要选择综合服务商，而且是高质量的服务提供，我们为此也进行了内部一系列的业务方面调整，包括在商品方面把原来比较粗线条的商品三分层，定位成现在的商品四分类的分类方法。所以从去年年末到今年，我们在商品调整方面下了很多力度，不仅增强了我们采购团队的力量，而且在商品选择方面，不再像以前供应商要做我们就让他们做，现在要满足我们对商品品类的规划需求。

　　还有在整个卖场的环境营造方面，我们在北京开始了卖场改造，让我们整个卖场空间，使顾客感觉起来更加舒适，标识更加清楚，寻找商品更加方便。

　　另外我们从整个销售团队的培养和锻炼上也开始下了很大功夫，希望让我们原来的一批厂家促销员，以及我们内部的员工由简单的为顾客指引商品到变成为顾客介绍商品的服务专家，形成我们的专家团队。

　　从满足装修需求这个角度，我们还在渠道方面做了强化。传统的渠道，就是我们原有的渠道，建材超市叫装潢中心，这个可以为顾客提供装修、质检等等一系列的服务，配有卖场强大的商品支持，几乎就可以实现顾客在建材超市装修的要事工程。但是我们认为这还是不够，是因为市场和顾客的需求发生了变化。即使我们看到了西安市房地产行业的发展，以及建材家居的潜力巨大，但是终究会有一天，这种阵势会减少，我们将会为家居旧房改造，或者局部改造的需求，增强建材超市在整个建材与家居市场上的竞争能力。

　　从我们的营销方面，我们正在探求一条新的路，原来的投入模式制约了建材超市在营销方面的效率和效果的最大发挥，我们现在也在改变营销模式的做法，以期望获得更大的效果。

　　总的来说，建材超市仅仅是作为我们零售行业的一种业态出现，本来是从国外引进的，但是在中国，从天津家居第一家卖场超市开始，到现在也不过13年的时间，虽然在渠道当中占有的份额还非常微小，但我个人并不会否认它具有前瞻的发展业态，当然无论是超市传统的卖场，我们都在做一项事情，就是服务好我们的顾客，满足我们的顾客需求，在这方面我们都有互相学习、交流、借鉴，我希望能够跟西安各卖场的老总共同学习，交流，以便更好的服务我们的客户和网友。