西安家居卖场下半年打什么特色牌

　　主持人：谢谢大家，白总讲的非常详细，我听了一个关键的数据，从3月到5月，从倒数第2名到正数第8名，同时白总也讲了二手房装修，看来白总对市场信心满满，现在我们就进入到我们第二个议题：差异化竞争。作为消费者，我逛完了大明宫，我可能还会去红星美凯龙，还会去居然之家，再次请姜总谈谈在下半年最能打造你们特色的是什么？

　　姜引才：作为大明宫建材家居城来讲，核心竞争力也不是今天我能讲出来的，我感觉大明宫建材家居城包括这么几点：第一点，大明宫建材家居城是在原来大明宫建材市场的基础上，提升业态，改进服务建立起来的，在西安第一个以室内卖场的形式呈现给消费者。再加上在北郊店开业后，南郊店相继开业，在西安形成了将近30万平米的卖场优势。大明宫建材家居城北郊店的建立是学习北京居然之家，红星美凯龙，还有东方家园，这些卖场先进的管理理念和服务措施，才有大明宫家居城北郊店的建设。当然在建设和以后的经营过程中，我们在不断的改进和完善服务，当然在这方面陕西的老百姓深有体会。

　　大明宫家居城建设到现在已经有五年多的时间了，南郊店三年多，在这段时间，大明宫家居建材城也在不断的改进自己的营销宣传策略，包括我们在大明宫品牌家居城推广家居课堂、家居咨询。以后我们还会在这方面不断完善，特别是服务方面。去年下半年大明宫建材家居城在内部提出了提升概念，在管理团队，品牌构成、商品质量管理、商品价格管理、商品服务管理，包括环境管理六个方面，提出大明宫建材家居城的全面提升方案。

　　过去大明宫在红星、居然、三森、东方家园入驻的时候都有很多恐慌和想法，但是通过这几年，我觉得和这些企业在市场竞争过程中也有一些摩擦和冲突，这个不可避免，我们也不回避，但是作为大明宫，非常愿意和像居然之家，红星美凯龙、东方家园、三森，包括还有其它卖场合作，希望能够在西安市场上更好的为消费者提供优质商品和满意服务，最后实现整个品牌之间和谐竞争，共同发展的目的。在今后的发展过程中，我也希望那样做，也会这样做，从去年我们开始在这方面做了观念调整。

　　在规模发展方面，我们准备南北郊店在今年就开始，现在已经正在筹划加层问题。比如北郊店12万平米，建材类商品是8万平米，家居类商品4万平米，我们计划再加一层，现在正在设计，计划在明年五一以前把北郊店的四层加完。北郊店四层加完以后会对我们的家居市场有一个很大的补充，让我们大明宫建材家居城在市场上更具有竞争优势。南郊店也在做，计划在明年年底以前把南郊店加层搞完。在规模发展这一方面，集团目前考虑还要在西安的东西郊选点进行拓展，现在的步伐我们还是放慢了一些，主要是为了选择最佳地段，目前有几个参考的地点，正在和土地所有方进行恰谈。

　　刚才谈到了各个卖场同质化的问题，实际上作为各个卖场来说，特别是对于室内以市场经营模式的卖场来说，我们过去讲的是市场化经营，商场化管理，大家实际上同质化的现象比较严重，主要还是看你的卖场管理和服务，包括你的品牌构成，包括你的商品质量管理，售后服务，各个方面价格管理，这些东西你谁做的好，谁的竞争优惠就会更好。

　　在营销宣传方面，去年有几个卖场进入西安把营销宣传过去的固有模式所打破。说老实话，大明宫也是被动的采取了很多对自己影响比较大，但是对消费者也有利的营销宣传方式。比方说返点，这种返现的促销方式，如果大家做的比较规划的话，对消费者是有利的，但返现要产生费用，买单的方式有三个方式，第一消费者买单，第二卖场买单，第三是商家买单。就目前来讲，运作比较好的方式是什么呢？是卖场和商家共同买单，这个买单方式有比例，大家采取的方式，有五五分成，四六分成，还有二八分成，但是如果这种方式继续做下去，可能最后的买单会落到消费者头上。

　　今天我们在这共同面对消费者做网上直播，我也希望不管是红星美凯龙，不管是居然之家，还是大明宫建材家居城，大家能不能坐下来把这个事再议议，以后能不能不采取返现方式，如果说大家都能够把自己的优势，特点做得更好，大家就会让消费者能够在西安这个市场上体现到没有得到欺诈或者其他的接受方式，让西安的市场更健康，更和谐。

　　主持人：姜总讲的太实在了，我想返现解总应该也有话说，因为刚才姜总说了，如果返现做的不是很规范的话，最后这个单消费者来买，而且大家也会做的很疲惫，居然也在返现，解总你是怎么看待这个问题呢？

　　解涛：作为连锁卖场我们更重要的要坚持自己的定位和特色，居然之家在做好我们本身服务的同时，我们也希望在差异化上做的有特色，吸引消费者。居然之家企业文化里面第一条件叫做诚信为本，包括对顾客都要体现出诚心，居然之家非常注重口碑宣传，有一条是店长为人的团队。刚才说的我们让利消费者，那必须是实实在在的让利，只有这样你付出了，你的合作伙伴和顾客才能认可你。因为现在我们说消费者是上帝，谁要想愚弄消费者就会受到惩罚。