西安卖场合作太少 差异化合作才是长远之计

　　主持人：希望咱们大明宫早日走出陕西，我刚才听了姜总讲的卖场之间的合作，刚才也讲了进入的时候会发生一些抵触和不安，但更多的是大家相互间的合作我不知道今年下半年或者到明年，咱们各大卖场有没有同其他卖场合作的机会呢，从解总这边开始。

　　解总：由于我们前期的调研，沟通、品牌规划，大家面对面交流的聚会少，互不相识，对市场了解不充分，包括布局、规划都会遇到一些冲突和问题。当然冷静下来后，经过成熟的发展和大家沟通后就能看到，这个市场只要我们做好差异化，共同做好市场的培育，包括刚才跟姜总和汪总探讨卖场如何定一些营销规则，这种更高层次方面的配合，大家能坐下来共同维护建材市场的发展，就能形成下一步的合作。

　　一个企业要共赢，一定要真正理解差异化。现在大家都在提倡差异化，我卖场内各个摊位要差异化，两个摊位之间的布局做什么产品，都对一个市场的发展有很大帮助和学问。比如我们下一步将在整个卖场的布局这方面做文章，把市场更细化，目标更细分。在这里跟大家透露一下，我们联合我们的合作伙伴推出居然之家家居体验品牌，在十一前会正式开业，也有一些首创的东西带给西安消费者更新的模式和新的理念。我们会让我们的消费者感受到什么是家装公司、家居一体化选择，希望给消费者更多的服务。

　　另外一点，只有竞争这个市场才能发展，如果整个人类世界都这样，这个市场竞争充分了，你才能够不断的通过大家的激励，激荡，共同大家在一起聊，共同发展，共同成熟，来分析我们走过的营销路，才能够把这个市场做的更好，这个也是通过磨练，或者市场的共同发展，大家才能更成熟，能够坐下来谈，一起合作。

　　居然之家我们年初跟红星美凯龙形成了战略联盟，我想整个市场，就是中国建材家居行业发展到今年，我们也有很多特定因素。中国可能是全球地板商，陶瓷洁具最多的国家，这些产品进入市场都要经过各种建材家居卖场的考核，经过一段时间的发展后，可能整个市场会有一些调整和转变，大家最后通过自己的运营、合作，能够把一个市场做的更平稳，或者发展到下一个层次。

　　主持人：解总提了一个词叫激荡，这个激荡包括市场和卖场的激荡，白总您这边呢？

　　白世俊：刚刚我也提过，不管是传统的卖场j还是现在的卖场，他们都在学习的过程中发生了很多新的变化。为了进一步的提升服务质量，建材超市也仅仅是一种业态，我们也是出于满足顾客需求应运而生的。

　　应该说96年天津的家居开业，是中国出现现代建材超市的标致，当时建材超市引入时带给国人的理念，虽然中间也有变化，但逐渐就发现国人不太具备实现这种理念的条件，包括收入都是原因之一。到后来才演变成大家动手去买，变成一个专业的顾客，按照自己的生活品类和自己对家居生活的设计，去买能够满足你这种设计的材料。

　　不管怎么样走到今年，实际上所有的业态，我们的卖场、建材超市都在不断的追求如何更好的服务顾客。今天我们回过头来解读成功企业成功的奥妙和优势能总结出来，但是我们在创业，在拓荒的时候我们并不知道有什么样的模式，我们也在不断探讨今年看似成功的方法在明年未必会成功。

　　所以我想在这种探索的过程当中，本身就是我们互相学习、促进的过程。作为这种差异化，我想在今天中国专指建材流动行业来说目前还很难做到，刚才解总也讲到，是因为我们中国建筑材料的生产企业，流动渠道，市场管理秩序，包括政府的各种监管还没有得到特别完善和理想的程度，所以作为企业，作为市场的终端，想去规范这些事情不是特别的容易。

　　另外我们完全做出差异化，仅从产品上不太容易，那么我们今天要做的，大家今天或者我理解的谈的比较多的也是侧重在为顾客提供服务方面，所以这对于我们全国连锁的建材超市我们也在考虑如何用更好的模式为顾客提供综合家居解决方面，在这方面下工夫，我们也会围绕建材来做差异话。

　　今天我一直在讲建材超市，实际建材超市在中国数一数也有将近十个企业，都加企业差不多有十个企业，这些企业当中也有一些区别，只不过目前这种区别并不明显，我们可以做一个顾客调查，让一批客户家家卖场都去，让他认认真真的购一次物，最后让顾客讲讲各大卖场的区别，要讲客户能讲的很清楚。

　　上月的7、8、9月，我们的同事去了欧洲，在那里也能看得很清楚，同样是经营装饰的不同企业，他们的差异化非常大。比如说买花盆，你到十公里左右的另一家超市，里面经营的东西和需求就可以选择自己的不同企业，我想有这种结果，德国市场有这种结果，除了德国人的严谨，德国市场的成熟之外，我想更重要的是我们的综合体质要健全，从生产企业、流动企业，包括政府的监管，市场规格等等都达到一定程度的时候，才能有明显区别，我这家超市到底是中高端的还是中低端的。另外从服务上做的更加全面，在价格上绝对不贵，在服务商绝不后悔，我想近期我们就做这方面的追求。

　　至于说更长远的追求，还是要使建材超市能程度顾客之所以选择的理由，就是它能为我做一站式的装修方案，从这个角度来考虑，建材超市才能有更强大，持久的生命力，问题是建材超市现在还不能做到来过建材超市的顾客一生都跟我建材超市有关系，所以我们要从这个角度做一个考虑。

　　主持人：谢谢白总，从花盆上就给我们带来了非常深刻的启示，汪总谈谈您下半年的计划，有没有跟姜总在一起谈一谈大家如何做营销方案？

　　汪中玉：我们私底下也经常在探讨这个事情，关于行业发展，这几年我们也是在学习中成长，在竞争中提升，包括我们每年都会去全国几个有名的卖场去考察、参观、学习、交流，就是期望在这中间能总结共同的规律，这对我们的提升也是非常大的。包括从大明宫、居然、红星，和超市身上也学到了很多东西。

　　我们做大卖场、市场的无非是两类客户，一类是我们的商户，第二就是消费者，管理好这两类客户企业就做好。在这方面我们从各位身上学习了很多，我们也总结了我们的模式，包括下半年我们会在上海攀枝花开家分店，我们前面在包头也开了店，在这一块是低调的稳步发展。

　　和别的卖场来现在跟前两年大家真刀真枪的抢一块蛋糕不一样，现在大家都在做差异化，服务差异化、商品组合，不像以前这块蛋糕我们怎么切的问题，是四六开还是三七开，返现和折扣就是在这种心理下应运而生的，所以我觉得下半年我们应该有机会找到一些切合点携手合作。

　　主持人：谢谢汪总，姜总咱们对内有没有考虑呢？

　　姜引才：关于和别的卖场合作这一块，我们过去考虑了很多，包括前一段时间我们还和红星进行了沟通，目前来讲，大明宫希望和西安已经开业的这些卖场从促销宣传活动，大家的差异化经营，包括以后在发展、布局规划方面，能够进行充分沟通的话，就会避免互相之间的恶性竞争，我是希望以后在这方面大家更多的沟通。

　　另外，关于不同的商业卖场它的生命力或者是它的发展前景问题，在咱们国家来讲，目前建材家居这种商业业态大概有这么几种，一种是老的市场形式；第二种是我们讲的卖场形式，像大明宫家居建材城，居然之家、包括三森这种情况；第三种形式是像超市的模式，像西安的家得宝，东方家园，还有过去的百安居；第四种形式就是专卖店，西安现在也出现了很多专卖店，稍微大点的品牌自己做专卖店和自主小型的卖场。

　　因为中国的老百姓太多，市场空间太大，经济发展速度太快，所以造成了市场品牌和商品很多，社会的就业压力也很多，多种因素造成了各个业态。由于市场非常活跃，各个卖场的受众群体有所差异，再加上布局上的区域化不同，所以这几种形式的销售业态都有它自有的生存空间和活力。

　　目前来讲，卖场形式市场占有份额更多一些，但从长远的角度来看，超市这种业态的形式是中国乃至全球经济在发展过程中比较先进，或者是生命力更长的一种业态。刚才白总也说了，到国外去看了人家国外的卖场情况，主要还是以超市形式为主，因为国外的经济发展已经到了一定程度，每年可能有1%-3%的增长都是很快的，中国现在超市形式的份额达到百份之十几，这种情况是不能比的。

　　中国从目前来讲需要15年左右的时间，市场形式、卖场形式才会逐步的改变，而更长的，更有生命力的我认为应该在20年以后，在中国这种超市形式才会更适合时代的发展。因为那时候中国经济和西方经济发展情况非常接近了，你也看不到那都是盖得楼，也看不到铁塔了，可能经济发展和投资规模也就很小了。各种卖场的经营企业也是社会发展的需求。

　　中国在有序管理方面还存在问题，包括我们和别的卖场之间的竞争做法，也都属于管理存在缺陷，大家互相在布局方面出现了一些冲突，出现了问题，如果说这方面的管理更好的话，这种竞争也会更好更光明一些。

　　主持人：我们最后有一点时间，请各位老总用一句话总结一下在你的理想中，您希望您的卖场成为什么样的卖场？

　　解涛：我们居然之家西安店，以诚信为本、服务为本，打造高端实惠的卖场。

　　白世俊：当顾客要装修，或者已居住的房子有些问题的时候，首先能想到东方家园，因为东方家园能给他提供更及时，便利的服务，东方家园愿和业主相伴一生。

　　汪中玉：还是那句话，实惠到三森，满足西安主流消费者的需求，做老百姓喜爱的卖场。

　　姜引才：在西安大明宫建材家居城，应该说大部分老百姓都知道，大明宫建材家居城也希望今天来的和没来的卖场都能够为广大消费者提供优质的商品，满意的服务，这个满意的服务我想包括无优，放心、满意，甚至让消费者感动的服务，大明宫建材家居城的规模在西安来说是比较大的，我们想把这句话告诉所有的消费者，选择更多，感觉更好，大明宫建材家居城欢迎您！

　　主持人：谢谢各位老总，我感觉时间过的非常快，很多问题我们都进行了深入的研讨，但我仍然感觉意犹未尽，我相信经过实践会得到更好的解决，再次感谢姜总、解总、汪总和白总做客我们的首期《家居会客厅》，今天的会客就到这里，谢谢各位！