黄佩珍：明珠作为西北最大的零售和批发的市场，明珠是家居专业规模最大的商场，这是明珠的两大特色，一个是批发商和零售结合，第二个明珠的规模在当地是比较大的，总面积有15万平米，明珠的定位是中端、低端、中高端到低端的定位，符合大众市场的定位，对于周边的二级城市有一个比较强大的辐射力和号召力。企业必须走产业化鲜明的道路，才能在竞争的道路上站稳脚跟，明珠也在做升级换代，我们将业务扩张到二环以外的市场，泾阳县的原点新城，是我们打造的中国建材家居物流基地，有5个亿的资金投入，这个产业的建成，将带动中国产业园的发展。对新农村建设的推进，对当地的发展，对中国家居建材业的流通和发展都有典范意义和标杆意义。

　　明珠作为西北批发的最大卖场，现在同时又在开拓另外一个更大的市场，我觉得明珠一直走的就是批发的特色。

　　主持人：批发和零售相结合是咱们的特色，咱们5亿打造了中国原点新城。东方家园呢？

　　孟亦帆：我们是全国连锁的卖场，西安店是东方家园在全国的第25家店，我们跟西安的同行相比，我们体量是比较小的，我们的定位就是着重在城市的区域定位。

　　西安城有东西南北，南北有大明宫、北边有中联、明珠，南边有阿姆瑞特、三森，我们主要消费群体辐射在西安的东南方向，主要是东郊的消费群体，我们也根据东郊消费群体的消费力和消费习惯，他们的购买力的实际情况，确定我们商场的定位，我们定位在中端的市场，因为我们附近有几所大学，像交大、理工大，也针对学校文化品位比较强的群体，来选择一些品牌和产品入住我们商场。在区域定位上，最终是抓住工薪阶层这一消费群体。

　　主持人：我印象中中联和阿姆瑞特是我非常喜欢去的，非常有特点，每个店的家具都不一样，你们还会给中联赋予哪些内涵？

　　郝月琴：同质化转向差异化竞争，这是做商业高管一直在研究的课题。商场之间大家是竞争对手，又可以协调，做一个比较和缓的局面。我们中联和阿姆瑞特是以中高端的家居为主，尤其是一些档次高一些的，满足高消费人群的需求，再就是考虑到广大市民的需求，性价比高一些，让人觉得比较到位的产品多一些，高档的产品有一个中端的价格人们就可以接受，中端的家具给一个地段的价格，受到金融危机的影响，珠三角的企业都推出了这个政策，工厂给一些补贴，把销售做到终端了，另外还有一些企业过去做出口，由于企业种种原因，有大量库存，这些货品的品质非常高，但是价位比较低，这个时期广大市民可以选购到过去花更多价钱才可以买到的东西，确实商家的折扣是实打实的在打，让利实打实的在给。

　　我们是家具专营商场，我们这么多年没有做建材，两边商场加起来有10多万平米，中联有5万多平米，阿姆瑞特建筑面积将近8万平米。我们一直走的路线就是没有建材，这样我们跟一些其他的建材卖场就不存在竞争的问题，我们就拿出这部分的精力，做好家具品牌的引进、产品的调整，希望把更多更好、更优质的、更实惠的家具奉献给广大市民。

　　主持人：今年也在调整一些品牌，今年引进了哪些品牌？

　　郝月琴：现在正在进行中，很快就会跟大家见面的，今年我们花了很多精力改造卖场。

　　主持人：奥特莱斯商场既有建材又有家具，这就会和南北大明宫等综合性的卖场形成竞争，虽然还没有开业，可能你也在想咱们这个商场和别的商场不一样。

　　田建茹：说到差异化，红星美凯龙西北家居奥特莱斯就是我们的一个定位——家居名品折扣店。刚刚讲到差异化，飞利浦科特勒今年做了一个演讲，就是困顿时期的营销。我们把卖场定位是西北家居奥特莱斯，奥特莱斯是百货行业的一个概念，就是名品折扣店，在美国有300家奥特莱斯，在北京、上海、南京等一线城市都有奥特莱斯，像我们穿的宝姿等国际一线品牌，在奥特莱斯店里可以享受到5、6折，这些品牌在其他店里都是不打折的，我们把百货这个行业植入到家居行业中，实际上我们也在寻求营销上的变化和创新，我们推出了家居奥特莱斯，在家具、建材的品牌上，我们引进的是国际同类一线的品牌进驻我们卖场，我们会跟工厂做一些特殊的订单，奥特莱斯就是名品折扣店、工厂直销中心，红星美凯龙首家推出这个概念，为什么把第一家选在西安呢？

　　刚才提到在北京、上海、重庆、成都这样的城市已经有百货的奥特莱斯，但是西安没有，对于这样一个新的概念，我们想用家居这个行业带到西安来，给西安家居行业带来时尚的理念，这就是我们的定位家居名品折扣店，让消费者买到一线的名品，可以获得一个很低的折扣，这就是我们的差异化。

　　我们还做的一个差异化，打破了传统的销售模式，除了实物店，我们有一个24小时店，晚上在网上销售，像跟淘宝、拍拍合作，现在还没有确定，我们开设一些网上店铺，解决了成长起来的消费群体，他们没有时间购物、没有时间逛实体店，白天去实体店看东西，晚上可以通过支付宝的形式购买，现在网上的消费非常的成熟，东西到家才把钱打过去。80后的消费群体已经成长起来了，他们结婚都有自己的房子要居住，买房子就要装修，他们是伴随网络成长起来的，我们就把网络店和实体店结合起来做，这是我们第二个差异化。

　　第三个差异化，很多品牌在奥特莱斯都是旗舰店，卫浴和陶瓷每年的款式在不断的变化，每年都有新品推出，慢慢的向时尚的百货路子在走，一线品牌的库存需要在一个地方做大面积的展示、促销，这是我们的第三个特点，就是大的旗舰店做一些展销。

　　田建茹：独栋店也是独栋的装修，我们是园林式的卖场，这也是跟其他卖场不一样的，我们在后期的绿化上下了很多工夫，绿化、喷泉等都做了，我们是园林化的一个商场，卖场竞争到一定的程度，必须走一定差异化的路子，可能有的人喜欢中联的东西，有的人就喜欢在红星美凯龙边玩边购物，可能有的消费者就喜欢在网上购物。

　　主持人：我刚才听了田总讲的家居品牌折扣店，还是比较诱人的，中联、明珠是不是也有这个打算呢？

　　郝月琴：我们已经开通在运作了，年轻人80后、90后，这些年轻人会比较喜欢新奇一些的东西，其实他们有很多时间，但是他们喜欢泡在网上，泡在网上也需要大量的时间，曲美在我们那搞了一个发布会，曲美他们做的也是比较到位，全国总部在北京，全国所有的售后这一块，运货、售后的服务由各直销的地域负责。像淘宝网等，我们都会有这种经历，会淘点东西去。

　　孟亦帆：我们总部在北京，网上的直销在5年前就有，一直在运作。

　　主持人：消费者点击网站。

　　孟亦帆：整个流程在网上都可以完成，西安的消费者点网站后，有一个链接就可以链接到西安的产品，成交量还不是很大。建材家居产品还是要亲眼看到有一个更直观、更确切的感受。

　　黄佩珍：家居跟别的行业有一定的区别，跟买衣服、买饰品在价值上是有区别的，买家具这一块，客户必须到现场体会和体验一下家居的文化，家居已经推到了一个层面，不仅仅是为了把家里摆满，家具的使用过程要得到最轻松、最愉快的放松，更贴切的为人真正的服务，家具本身的特点应该是这样的。

　　主持人：还有文化在里面。

　　田建茹：已经过了吃饱饭的阶段了，对美有一定的需求了，需要家里是舒适的，除了环保、建材、功能外，需要家里很美。

　　主持人：还要个性。

　　郝月琴：充分张扬和展示自己的个性，因为那毕竟是自己的个性。

　　孟亦帆：要文化、要品位。

　　郝月琴：相对来说是体验，需要亲身亲历的去体验一下。